Consejos para vender SIN manipular, En 8 grandes momentos

Por: MARIA EMILIA SALAZAR, especial para el Nuevo Georgia.
Te ha pasado que estás frente a un vendedor que te insiste e insiste en vender y tú NO le compras. Y otras veces te avalanchas para comprar, así no te estén vendiendo. ¿No has terminado comprando cosas no deseadas? ¿Cuál es ese factor que te lleva a decir SI a una persona y NO a otra? Ese fenómeno se logra gracias a algo que llamamos… PERSUACIÓN.

Existen vendedores que manipularían cualquier situación para cerrar una venta a costa de cualquier cosa. ¡Si supieran que la venta exitosa es todo lo contrario! Un vendedor honesto construye relaciones con clientes a largo plazo con mayor frecuencia que un vendedor manipulador.

La base de la venta exitosa es la construcción de confianza que se va creando en el proceso de compra. El constructor de esa confianza es el vendedor. Los pasos para crear esta confianza los definimos en: “8 Momentos de Venta”
1.  El no vender
Es el primer momento. Debemos escuchar la necesidad del cliente, la visión de su negocio para entender la razón de compra y de poder satisfacer las necesidades.
2.  La pregunta
En este momento de venta, es importante formular preguntas abiertas (obtener una idea de la situación en general) y cerradas (entender las necesidades especificas y obtención de datos) en la búsqueda de la necesidad del cliente, en la presentación inicial, en la propuesta de negocios.
3.  El análisis
Hacer un análisis de las fortalezas y debilidades de la competencia y de nuestra empresa con respecto al proyecto específico. Así como entender ¿Por qué nosotros?, ¿Cuál es el factor determinante que nos diferencia del resto?
4.  La selección
Este momento de venta es de suma importancia, seremos selectivos, filtremos los prospectos: malos ó buenos.
5.  La estrategia
· Estrategia de la Primera visita.
· Estrategia de la Presentación
· Estrategia de la Propuesta
6.  El plan
Este momento de venta lo podemos visualizar como la suma de todos los momentos en un mapa de acción
7.  La acción
Esta es la diferencia entre una venta exitosa y una no exitosa, debemos de conocer “cuando” es el momento de acción
8.  El cierre
Este es un momento de venta crucial.
En mi próximo artículo te voy a invitar a un evento donde podrás descubrir cómo usar estas estrategias para crear OFERTAS que no puedan rechazar, con la participación de expertos en el área de las ventas, totalmente gratis.

“El arte de vender es cuando el cliente compra sin notar que le hayamos vendido”
Dr. Habib Chamoun-Nicolás.

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