¿Crees que todo el mundo es tu cliente?

Por: MARIA EMILIA SALAZAR, especial para El Nuevo Georgia.

¿Sabes a qué me refiero? A la perversa obsesión de creer que todo el mundo es tu cliente, porque cualquier persona va a comprar tu producto o servicio, porque suple su necesidad, cualquier necesidad. Y, no, no es así, y mucho menos en el actual escenario en el que los prospectos cuentan con abundante información y, además, no se dejan engañar tan fácil.

Este es uno de los riesgos más frecuentes, en especial para los nuevos emprendedores, que creen aquello de que, con dos o tres acciones o publicaciones en redes sociales, van a vender millones de dólares. Y, no es así. El prospecto actual tiene un Sherlock Holmes incorporado que investiga, escudriña y consigue lo que desea, la mejor opción.

Que no necesariamente es la más barata, valga recalcarlo. Porque, y este es otro error grave, si te lanzas a competir por precio, te van a hacer trizas: no te imaginas cuántas personas hay por ahí que están dispuestas a rebajar y rebajar con tal de lograr una venta. Así pierdan dinero, porque de lo que se trata es de ego. “Te quité la venta”, ese es su orgullo, aunque a largo plazo se quebrarán.

De la misma manera que no existe el producto perfecto, tampoco existe el cliente perfecto. La clave está en identificar un problema que a través de tu conocimiento y experiencia ¿Cómo evitarlo? Sigue estos consejos:

1.- Define qué problema vas a solucionar. Este es el primer paso que debes dar. Y no debes dar el segundo si aún no terminaste la tarea. ¿En qué área del conocimiento eres un experto? ¿De qué manera tu experiencia puede ayudar a otros? 

Además, no te olvides de algo importante: para generar confianza y credibilidad, se requiere que tú hayas pasado por esa situación y la hayas superado, que tú hayas sentido ese dolor y hayas encontrado la solución. No vayas a ser uno mas de tantos vendehúmo.

2.- Identifica la necesidad de tu cliente. Un tema es encontrar un problema que estés en capacidad de solucionar gracias a tu conocimiento, a tus experiencias, a tus dones y talentos. Otro distinto es que ese problema sea el que agobia a tus clientes, a ese mercado (o un segmento de este) al que le apuntas. 

3.- Sabe del problema, pero ¿quiere solucionarlo? Es una opción más frecuente de lo que uno cree y, además, suele ser el punto de partida de sus objeciones, de su resistencia al cambio. Se trata de personas que, por ejemplo, saben que tienen sobrepeso, saben que su salud está en riesgo, saben que necesitan cambiar los hábitos de alimentación y dejar el sedentarismo, pero no lo hacen.

4.- Quiere la solución, pero ¿puede comprarla? A todos nos sucede alguna vez: queremos algo, necesitamos algo con urgencia, pero no disponemos de dinero necesario para comprarlo o, en su defecto, no podemos hacerlo en ese momento específico. Es una situación normal que a muchos emprendedores les cuesta trabajo entender y, por eso, asumen la actitud equivocada: insistir.

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