¿Vendes desde el miedo o desde los beneficios?

Por: María Emilia Salazar

Especial de El Nuevo Georgia

Pasan los días y la emergencia se mantiene, pero la expectativa por volver a eso que llamamos una vida normal cada día es mayor. Un afán que, en la mayoría de los casos, surge de la necesidad de que se reactiven los negocios, de que los consumidores salgan del encierro y vuelvan a comprar. 

Lo primero que te puedo decir es que si aquello a lo que te dedicas es a vender, bien sea un producto o un servicio, no hay época vedada para hacerlo. 

Navidad, el Día de Acción de Gracias, el Día de la Madre, San Valentín o cualquier otra fecha del calendario, especial o no, es un buen día para vender. Claro, siempre y cuando aquello que ofreces cumpla con la condición básica. ¿Sabes a cuál me refiero? A que ese producto o servicio en verdad le aporte a tu cliente la solución al dolor que le quita el sueño, al problema que le roba la tranquilidad.

Vender desde los beneficios implica un intercambio surgido de la confianza, la credibilidad y el respeto

La crisis provocada por el coronavirus puso sobre el tapete un dilema al que los emprendedores nos enfrentamos todos los días: vender desde el miedo o desde los beneficios. Cada cuál elige la opción que mejor le parezca, pero yo no tengo dudas. La clave está en los valores, los principios y el respeto.

Honestamente, nunca me gustó vender desde el miedo 

¿Sabes qué es eso? Cuando tus mensajes de ventas están enfocados específica y repetidamente al dolor de tu cliente. Está claro que una de las acciones de marketing que debe incorporar cualquier campaña es tocar ese dolor, exacerbarlo, hasta el punto de que produzca la reacción esperamos por parte de nuestro cliente, sea cual sea.

Todos, absolutamente todos, usamos esta acción en nuestras estrategias. Y todos la empleamos de manera diferente, en medidas diferentes. Porque hay una delgada y casi invisible línea que no deberíamos traspasar. Es aquella en la que comenzamos a invadir la privacidad de la otra persona, de nuestro cliente, y nos adentramos en un terreno muy peligroso: convertirnos en una molestia.

En algún momento de mi trayectoria, y sería hipócrita si digo que no lo hice, también traspasé esa línea, también incomodé. Afortunadamente, aprendí la lección y fijé un límite para mis acciones. No soy de los que venden desde el miedo, porque siento como si le pusiera un arma en la cabeza y lo obligara a ejecutar la acción que me interesa. No me gusta, no me resulta ético, me siento mal.

Vender desde el miedo se me antoja como una posición ventajosa, como una suerte de la ley del embudo: lo ancho para mí, lo angosto para los demás. Y, lo repito, ese no es mi estilo, esos no son los principios y valores que me inculcaron. Cuando alguien actúa bajo esa presión, invadido por el pánico, sus actos son impulsos inconscientes, respuestas autómatas para defenderse de la amenaza.

En cambio, me gusta vender desde los beneficios. No solo porque estoy ciento por ciento convencido de que es más efectivo, sino porque también comprobé una y mil veces que lo más reconfortante no es la venta, sino la gratitud de esa persona. Cuando tú hacer un mínimo aporte a la vida de otra persona para que se transforme y mejore, estableces una conexión poderosa.

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María E. Salazar: 770-695-1325/ 678-431-9901

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Fuente: Internet