¿Vendes desde el miedo o desde los beneficios?

Por: María Emilia Salazar, Especial de El Nuevo Georgia

Pasan los días y la emergencia se mantiene, pero la expectativa por volver a eso que llamamos una vida normal cada día es mayor. Un afán que, en la mayoría de los casos, surge de la necesidad de que se reactiven los negocios, de que los consumidores salgan del encierro y vuelvan a comprar. 

Lo primero que te puedo decir es que si aquello a lo que te dedicas es a vender, bien sea un producto o un servicio, no hay época vedada para hacerlo. Navidad, el Día de Acción de Gracias, el Día de la Madre, San Valentín o cualquier otra fecha del calendario, especial o no, es un buen día para vender. 

Vender desde los beneficios implica un intercambio surgido de la confianza, la credibilidad y el respeto.

Cada cuál elige la opción que mejor le parezca, pero yo no tengo dudas. La clave está en los valores, los principios y el respeto.

Honestamente, nunca me gustó vender desde el miedo. ¿Sabes qué es eso? Cuando tus mensajes de ventas están enfocados específica y repetidamente al dolor de tu cliente. Está claro que una de las acciones de marketing que debe incorporar cualquier campaña es tocar ese dolor, exacerbarlo, hasta el punto que produzca la reacción esperamos por parte de nuestro cliente, sea cual sea.

En algún momento de mi trayectoria, y sería hipócrita si digo que no lo hice, también traspasé esa línea, también incomodé. Afortunadamente, aprendí la lección y fijé un límite para mis acciones. 

Vender desde el miedo se me antoja como una posición ventajosa, como una suerte de la ley del embudo: lo ancho para mí, lo angosto para los demás. Y, lo repito, ese no es mi estilo, esos no son los principios y valores que me inculcaron. 

En cambio, me gusta vender desde los beneficios. No solo porque estoy ciento por ciento convencido de que es más efectivo, sino porque también comprobé una y mil veces que lo más reconfortante no es la venta, sino la gratitud de esa persona. 

La venta desde los beneficios es amable, no es intrusiva, no es agresiva. Cuando tú expones los beneficios de tu producto o servicio, y estos son reales, no necesitas forzar la venta porque esta se dará de forma natural cuando tu cliente se convenza de que es la solución real (no ideal, no perfecta) para el problema que lo aqueja. 

Cuando vendes desde el miedo, puedes contar con que tu cliente no está plenamente convencido y en cualquier momento te reprochará. Se dará cuenta de que fue víctima de alguien que sacó provecho de su momento de debilidad, de incertidumbre, y en adelante estará prevenido. 

Cuando vendes desde los beneficios, el proceso será más fácil, no tendrás que andar derribando las objeciones de tu cliente y, por ende, la transacción se consumará en menos tiempo. ¿Entiendes? Menos tiempo, menos dinero, menos recursos, menos desgaste. 

Cuando vendes desde el miedo, lo que en realidad haces es coaccionar a tu cliente y te pones en una situación límite que no solo seguramente echará a perder la venta, sino que también dañará la relación con esa persona. Si existe, se deteriorará; si aún no se entabló, no prosperará.