¿Cómo negociar efectivamente?

Por: Juliana Henao

Cuando se escucha la palabra negociar, con frecuencia se piensa que es algo solo para políticos o empresarios, en realidad los seres humanos están realizando negociaciones a diario con sus parejas, con sus hijos, con sus jefes o compañeros de trabajo.

Muchas veces estas negociaciones son pocos productivas o resultan en discusiones y disgustos sin posible solución  William  Ury,  autor estadounidense, académico, antropólogo y experto en negociación en sus diferentes conversaciones y libros plantea que el mayor obstáculo al momento de negociar es la intrínseca naturaleza del ser humano a reaccionar, es decir a “actuar sin pensar”, lo que lleva a que durante las negociaciones las personas en vez de lograr lo que buscan solo logran mayor separación.

Ury en su libro Obtenga el Si/ Getting to Yes: El Arte De Negociar Sin Ceder

(Getting to Yes,  Negotiating Agreement without giving In , título original en ingles)

que escribió en conjunto con Roger Fisher plantea cuatro pasos básicos para negociar:

1. 1. Separar las personas del problema, esto supone entender las relaciones que existen entre las personas involucradas, el nivel de comunicación y las emociones presentes durante la negociación.
2. 2. Enfocarse en los intereses no en las posiciones, es decir entender a un nivel profundo cuáles son los verdaderos intereses de las personas detrás de las posiciones que han asumido las personas involucradas en negociar. Es importante hacer la pregunta: ¿Que realmente quieres en esta situación específica? 

Entender el motivo real que tiene cada persona puede llevar a encontrar la solución adecuada y satisfactoria.

Fisher y Ury postulan que los mayores intereses están relacionados con las necesidades básicas: seguridad, economía, bienestar, sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la vida de alguien.

1. 3. Opciones mutuas para ganancias mutuas. Ya identificados los intereses, surgen cuatro obstáculos que se deben tener en cuenta para encontrar la ganancia mutua en las negociaciones:  el juzgar prematuramente, buscar por una única solución,  el mito del fixed pie y pensar que la solución del problema es solo responsabilidad del otro.

Fisher y Ury sugieren hacer una lista de posibles opciones que beneficien las personas involucradas y luego decidir cuál es la mejor para todos.

1. 4. Enfocarse en objetivos de criterio, significa crear estándares bajo los cuales se discutirá la negociación, pueden ser objetivos profesionales, legales, familiares.

Negociar efectivamente es una habilidad que se desarrolla con práctica, pero que sin duda es necesaria en cualquier relación y llegar a ser un buen negociador supone ante todo educar el ego y escuchar efectivamente al otro.