Obtenga el Sí

Por: Juliana Henao

Existen varias personas que le huyen al conflicto ya sea a nivel personal, familiar o laboral. Y lo hacen porque es más fácil acceder a los intereses de otros que plantear los propios.

El conflicto entre la gente puede ser tan simple como una diferencia de opinión o la percepción individual frente a un mismo tema o situación. Igualmente las emociones pueden ser un factor decisivo al momento de enfrentar el conflicto.

Ya que basado en una emoción del momento se pueden tomar decisiones poco favorables para el futuro. Fisher and Ury en su libro Getting to Yes, o en español Obtenga el Sí. El arte de negociar sin ceder, plantean unos principios básicos para llegar a un acuerdo cuando se tiene un conflicto.

Separar las personas del problema
Ellos recomiendan que al momento de negociar se tenga en cuenta que se está negociando con una persona, con un ser humano. Al hacerlo es importante tener en cuenta la percepción de esa persona acerca del problema, buscar hacer una propuesta coherente con los intereses de la persona, escuchar activamente y hablar de las propias emociones en forma clara y tener un diálogo con propósito.

Enfocarse en los intereses no en las posiciones
Las posiciones de las personas no reflejan sus verdaderos intereses. Unas preguntas claves para hacer en una negociación son: ¿Qué lo motiva a usted a estar aquí? ¿Cuál es el objetivo que usted quiere alcanzar? En una negociación existen múltiples intereses, es importante encontrar intereses en común o puntos de acuerdo para llegar al acuerdo.

Inventar opciones para beneficio mútuo
Fisher and Ury sugieren hacer una lluvia de ideas de posibles soluciones entre las
personas que tienen el conflicto, evaluar sus posibilidades y beneficios con el fin
de encontrar una solución que satisfaga a todos.

Insistir en que se utilicen criterios objetivos
A veces la buena voluntad no es suficiente para solucionar un conflicto, es donde recurrir a principios o conceptos claros puede ser útil al momento de negociar. No se debe ceder frente a la presión de amenazas, sobornos o manipulación.

La próxima vez que tenga un conflicto ya sea porque su hijo no quiere ir a la escuela, o porque no han decidido a que restaurant ir a comer, o esté pidiendo un aumento de sueldo en el trabajo, o quiere divorciarse recuerde aplicar estos conceptos, con seguridad vera resultados diferentes.

Referencias:

Fisher, Roger. Ury, William and Patton, Bruce. (2008). Obtenga el Si/ Getting to Yes: El Arte De Negociar Sin Ceder. Gestion 2000. Grupo Planeta.