El abordaje es una técnica de atención persuasiva

Por: MARIA EMILIA SALAZAR, especial para El Nuevo Georgia.

El abordaje es una técnica de atención persuasiva que implica hacer contactos efectivos en frío, con clientes reales o potenciales. Esta habilidad requiere de quien  ofrece el servicio, seguridad, simpatía y un discurso breve  que genere un efecto inmediato: hacer el pedido, entrar a la tienda, degustar el producto, entregar un volate….Para mí es una de las técnicas que exige más habilidades  relacionales que otras (voz, discurso, actitud y lenguaje corporal).

Etapas del abordaje de los clientes

Todas las estrategias hasta ahora presentadas deben ser aplicadas y potencializadas por parte del equipo comercial de la empresa, en la tarea específica del abordaje de cada grupo de clientes, donde se pone en funcionamiento y se valida la consistencia y la coherencia de las acciones, hechos, medidas o eventos que el estratega de mercadeo ha considerado como las más adecuadas para lograr concretar la decisión de compra.

En el proceso de planear la gestión de ventas se hace un recorrido que se inicia desde la revisión de las características de la empresa y que conduce a la determinación de mecanismos de evaluación permanente sobre todas las propuestas y ejecuciones que involucran a mercadeo, ventas, servicio al cliente, logística y cartera, dentro del marco de los principios establecidos en el marketing uno a uno y la estructuración de toda la organización en función de la satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes priorizados.

Por esta razón, todos los estrategas comerciales se integran en la revisión y puesta en marcha de una serie de pasos o etapas mínimas que recopilan las propuestas incorporadas en el plan de marketing relacional, en coherencia con los lineamientos y directrices consignados en el plan de desarrollo corporativo. 

Esta secuencia implica agotar los siguientes pasos:

   
1- Conocimiento de la empresa 

2- Conocimiento de las características del producto 

3- Conocimiento de los segmentos de clientes objetivo 

4- Conformación de las bases de datos pertinentes 

5- Establecimiento de las estrategias de abordaje 

6- Acciones de mercadeo directo

7- Planeación del trabajo de campo 

8- El juego presupuestal 

9- El equipo de trabajo 

10- Evaluación permanente

Establecimiento de las estrategias de abordaje

Las maniobras de abordaje de los clientes están asociadas básicamente a las estrategias de mercadeo que se estipulan como las más adecuadas a la realidad encontrada para el mercado como un todo y para los segmentos en concreto.

Estas acciones suponen suficiente claridad en cuanto al portafolio de productos que se presentará para cada grupo de clientes, donde no necesariamente se ofertará todo para todos, siendo posible hacer presentaciones parciales de los servicios ofrecidos.

También debe haber claridad tanto de las políticas como de las estrategias de precio con que se afrontará cada micro segmento, reconociendo que pueden ser potencializados al establecer precios diferenciales consistentes con la capacidad adquisitiva que cada uno pueda tener.

Comentarios, sugerencias e información:

María E. Salazar: 770-695-1325/678-431-9901

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