{"id":17219,"date":"2017-04-27T12:22:41","date_gmt":"2017-04-27T17:22:41","guid":{"rendered":"https:\/\/elnuevogeorgia.com\/version2023\/?p=17219"},"modified":"2021-03-01T12:24:56","modified_gmt":"2021-03-01T17:24:56","slug":"como-negociar-efectivamente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elnuevogeorgia.com\/version2023\/2-columnistas\/juliana-henao\/como-negociar-efectivamente\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo negociar efectivamente?"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a>Por: Juliana Henao<\/strong><\/p>\n

Cuando se escucha la palabra negociar, con frecuencia se piensa que es algo solo para pol\u00edticos o empresarios, en realidad los seres humanos est\u00e1n realizando negociaciones a diario con sus parejas, con sus hijos, con sus jefes o compa\u00f1eros de trabajo.<\/p>\n

Muchas veces estas negociaciones son pocos productivas o resultan en discusiones y disgustos sin posible soluci\u00f3n  <\/span>William  <\/span>Ury,  <\/span>autor estadounidense, acad\u00e9mico, antrop\u00f3logo y experto en negociaci\u00f3n en sus diferentes conversaciones y libros plantea que el mayor obst\u00e1culo al momento de negociar es la intr\u00ednseca naturaleza del ser humano a reaccionar, es decir a \u201cactuar sin pensar\u201d, lo que lleva a que durante las negociaciones las personas en vez de lograr lo que buscan solo logran mayor separaci\u00f3n.<\/p>\n

Ury en su libro Obtenga el Si\/ Getting to Yes: El Arte De Negociar Sin Ceder<\/p>\n

(Getting to Yes,  <\/span>Negotiating Agreement without giving In , t\u00edtulo original en ingles)<\/p>\n

que escribi\u00f3 en conjunto con Roger Fisher plantea cuatro pasos b\u00e1sicos para negociar:<\/p>\n

    \n
  1. 1. Separar las personas del problema, <\/b>esto supone entender las relaciones que existen entre las personas involucradas, el nivel de comunicaci\u00f3n y las emociones presentes durante la negociaci\u00f3n.<\/li>\n
  2. 2. Enfocarse en los intereses no en las posiciones<\/b>, es decir entender a un nivel profundo cu\u00e1les son los verdaderos intereses de las personas detr\u00e1s de las posiciones que han asumido las personas involucradas en negociar. Es importante hacer la pregunta: \u00bfQue realmente quieres en esta situaci\u00f3n espec\u00edfica? <\/li>\n<\/ol>\n

    Entender el motivo real que tiene cada persona puede llevar a encontrar la soluci\u00f3n adecuada y satisfactoria.<\/p>\n

    Fisher y Ury postulan que los mayores intereses est\u00e1n relacionados con las necesidades b\u00e1sicas: seguridad, econom\u00eda, bienestar, sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la vida de alguien.<\/p>\n

      \n
    1. 3. Opciones mutuas para ganancias mutuas<\/b>. Ya identificados los intereses, surgen cuatro obst\u00e1culos que se deben tener en cuenta para encontrar la ganancia mutua en las negociaciones:  <\/span>el juzgar prematuramente, buscar por una \u00fanica soluci\u00f3n,  <\/span>el mito del fixed pie y pensar que la soluci\u00f3n del problema es solo responsabilidad del otro.<\/li>\n<\/ol>\n

      Fisher y Ury sugieren hacer una lista de posibles opciones que beneficien las personas involucradas y luego decidir cu\u00e1l es la mejor para todos.<\/p>\n

        \n
      1. 4. Enfocarse en objetivos de criterio, significa crear est\u00e1ndares bajo los cuales se discutir\u00e1 la negociaci\u00f3n, pueden ser objetivos profesionales, legales, familiares.<\/li>\n<\/ol>\n

        Negociar efectivamente es una habilidad que se desarrolla con pr\u00e1ctica, pero que sin duda es necesaria en cualquier relaci\u00f3n y llegar a ser un buen negociador supone ante todo educar el ego y escuchar efectivamente al otro.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        Por: Juliana Henao Cuando se escucha la palabra negociar, con frecuencia se piensa que es algo solo para pol\u00edticos o empresarios, en realidad los seres humanos est\u00e1n realizando negociaciones a diario con sus parejas, con sus hijos, con sus jefes o compa\u00f1eros de trabajo. 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